Aktuell häufen sich die Berichte über Versender, die ihre Facebook-Shops enttäuscht wieder schließen. Doch über Facebook lässt sich sehr wohl verkaufen, wie einige Beispiele belegen. Und dazu braucht es eigentlich nicht einmal besonders außergewöhnliche Produkte. Nur gute Ideen.
Bei der Präsentation der aktuellen Jahreszahlen konnte der Bundesverband des Deutschen Versandhandels (BVH) einmal mehr mit neuen Rekordzahlen aufwarten. Doch so sehr das Geschäft im Versandhandel zur Zeit auch brummt, so ernüchternd sind die ersten Gehversuche deutscher Versender mit Facebook-Shops. „Über Social-Media-Kanäle lässt sich kein nennenswerter Umsatz generieren“, klagte stellvertretend BVH-Präsident Thomas Lipke bei der Präsentation der neuen BVH-Studie. Seine Erfahrung: Zwar könnte man Fans bei Laune halten, indem man regelmäßig Content auf der eigenen Facebook-Fanpage postet. Sobald Versender aber auf Produkte hinweisen, würde die Fan-Gemeinde schnell allergisch reagieren.
„Wer nichts verkauft, versteht einfach seine Zielgruppe nicht“
Tatsächlich verbrennen die meisten Social-Media-Auftritte eher Geld als das sie großen Umsatz generieren. Ein Beispiel dafür liefert der Baur Versand. Rund 40.000 Euro wurden hier in den Facebook-Shop gesteckt, der nicht einmal 1.000 Käufe in den vergangenen sechs Monaten generiert hat. Dennoch gibt es immer wieder eine Handvoll Händler, bei denen Facebook Commerce durchaus brummt. „Wer über Facebook nicht verkauft, versteht schlichtweg seine Zielgruppe nicht“, argumentiert daher René Otto, Kopf und Gründer des auf Merchandising-Produkte spezialisierten Anbieters ROCKnSHOP.
Er hat nicht nur die Erfahrung gemacht, dass sich Facebook-Fans monetarisieren lassen. Seine Statisiken zeigen zudem, dass Facebook-Fans deutlich mehr Umsatz über Wiederkäufe generieren als beispielsweise Kunden, die über Google AdWords in seinen Shop finden. Im Gegensatz zu Baur & Co. verkauft ROCKnSHOP zwar nicht direkt auf Facebook und leitet Nutzer zum Kaufen in den gewohnten Shop. Seine Erfahrungswerte lassen sich aber auch auf Facebook-Shops übertragen.
Auch das Team um René Otto veröffentlicht regelmäßig „neutralen“ Content auf der Fanpage. Berichtet wird beispielsweise live über Fußballspiele des FC St. Pauli, dessen T-Shirts man im Shop kaufen kann. In Halbzeitpausen wird durchaus offensiv auf die Artikel hingewiesen. Die Facebook-Fans nehmen es ihm nicht krumm. Denn Produkte werden gerne mit einem Augenzwinkern beworben („Jetzt kommt die obligatorische Werbung“). Dass so etwas bei seiner Zielgruppe besser ankommt als stupide Produkthinweise, ist für Otto kein Geheimnis.
Er ist selbst Fußball-Fan und kennt die Sprache seiner Kunden. Das denkt zwar jede Marketing-Abteilung auch, liegt damit aber oft daneben. ROCKnSHOP kann das nicht passieren. Der Facebook-Auftritt wird inzwischen von einem Facebook-Fan des Hamburger Händlers betreut. Ein kluger Schachzug. Denn die eigene Zielgruppe zu verprellen, wird damit quasi unmöglich. In die Karten spielt Otto natürlich, dass Fußball und Fan-Shirts hoch emotionale Themen sind. „Social Commerce funktioniert aber auch bei weniger emotionalen Themen“, argumentiert Otto, der mit der Agentur trust in dialog auch die Facebook-Auftritte anderer Firmen betreut.
Quelle: Versandhausberater – Ausgabe Nr. 09 vom 02. März 2012, Seite 1-2
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