PFORZHEIM. Rund 300 Interessenten waren gestern beim „Forum Pforzheim“ im CongressCentrum. Das Thema: Hochleistungsmarketing. Die Veranstalter: Das Pre-Media-Unternehmen Meyle + Müller sowie Stark-Druck Pforzheim.

Auf welche Vertriebs- und Marketingkanäle müssen die Unternehmen setzen, um sich zukunftssicher zu machen und erfolgreich ihre Kunden ansprechen zu können?Ist es die traditionelle Print-Form mit diversen Drucksachen, die Präsentation im Online-Shop, sind es Social-Media-Plattformen wie Facebook, Twitter & Co., ist es der elektronische Newsletter per E-Mail oder immer noch der stationäre Handel, also das herkömmliche Ladengeschäft? Die Antwort: Alle Kanäle müssen bedient werden. Multichannel ist das Schlagwort.

Geändertes Verbraucherverhalten

Das Verbraucherverhalten sieht inzwischen so oder so ähnlich aus: Über die gedruckte Werbung wird ein potenzieller Kunde auf ein Produkt oder eine Dienstleistung hingewiesen. Danach informiert er sich im Internet über das Angebot und das Unternehmen. Hernach vergleicht er über Preisroboter die gewünschte Ware. Möglicherweise besucht er den stationären Laden an seinem Wohnort, um das Produkt aus der Nähe zu sehen und sich beraten zu lassen. Den letzten Impuls könnte schließlich der Werbefilm beim abendlichen TV-Schauen geben und die Ware wird online bestellt. (…)

(…) Der Facebook-Account trägt bei „Rock N Shop“ (Firmensitz in Seth) elf Prozent zum Umsatz bei, sagte Geschäftsführer Renè Otto. Seine Gesellschaft bürgerlichen Rechts wurde 2005 gegründet. Das Unternehmen vertreibt nach eigenen Angaben erfolgreich Fußball- und Heavy-Metal-Fanartikel. In Kombination mit Newsletter und Facebook hat das „Rock N Shop“ eine Sonderaktion in knapp zweieinhalb Stunden auf die Beine gestellt. Einen gedruckten Katalog gibt’s trotzdem, denn Otto ist überzeugt: „In der Kombination Print und Digital liegt unser Erfolg.“

Quelle: Pforzheimer Zeitung – Nummer 58 vom Freitag, den 11. März 2011; www.pz-news.de

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Durch Social Media und die verschiedenen mobilen Ausgabegeräte wie Smartphones und Tablet-PCs werden die Möglichkeiten immer zahlreicher. “Wer ausschließlich auf einen Vertriebskanal setzt, dessen Scheitern ist programmiert”, warnte Stefan Mues von der Geschäftsleitung der Verlagsgruppe Weltbild (Augsburg). Ohne eine Multikanalstrategie laufe überhaupt nichts. Auch Robert Schumacher vom Schweizer SAS Institute empfielt: “Weg von Großkampagnen, hin zu vielen kleinen Aktionen.” Unternehmen müssen, wie Schumacher ausführte, den Kundenprozess auf allen Kanälen beherrschen.

Vom Online-Geschäft zum Katalog

“Schnell, zuverlässig und dicht am Kunden” – so beschreibt Geschäftsführer René Otto vom Spezialversandhändler Rock N Shop (Hamburg) sein Marketingkonzept. Für ihn ist die schnellste Erledigung der Kundenwünsche der Schlüssel zum Erfolg.: “Dei Kunden sollen zurückkommen, und nicht die Waren. Und je schneller die Ware rausgeht, desto schneller kommen Kunden zurück.” Das Unternehmen macht heute schon 11 Prozent seines Umsatzes über Facebook. Als ursprünglich reiner Online-Versender haben die Hamburger nun auch einen Katalog produziert, um das Geschäft auszubauen.

Klassische Katalogversender reduzieren heute eher die Auflagen und Seiten ihrer Kataloge und schichten Budgets ins Online-Marketing um. Christian Martin vom Baur-Versand (Burgkunstadt) hält den Katalog “nach wie vor für das erfolgreichste Instrument zur Bedarfsweckung”. Allerdings im Rahmen eines komplexen Multichannel-Marketings, bei dem er die persönliche Ansprache via E-Mail, Newsletter oder Callcenter und auch über Social Media für enorm wichtig hält. Für Gudrun Aydt vom 3Pagen-Versand (Alsdorf) muss sich die Werbung allerdings anstrengen. “Traurig, trist und tröge”, findet sie manche Botschaften, die im Briefkasten landen. Auch einige Online-Offerten müssten pfiffiger und klarer werden. Vor allem Frauen wollten bei der Werbung “überrascht, neugierig gemacht und verführt” werden.

Nach Meinung von Martin Groß-Albenhausen, Chefredakteur des “Versandhausberater”, der auch als Moderator durch das Programm führte, verändert Social Media den Marketingmix im Versandhandel nachhaltig. “Aber die Gesetzmäßigkeiten werden dadruch nicht revolutioniert”, urteilt er. Social Media werde von vielen in der heutigen Wirkung überschätzt, aber in der langfristigen unterschätzt. Abgerundet wurde das Forum vom Bericht des Extrem-Sportlers und Motivators Andreas Niedrig, dessen Lebensgeschichte und sportliche Ausdauerleistungen die Teilnehmer fesselte.

Quelle: Druck&Medien – druck-medien.net vom 16.03.2011

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Wie sind Sie auf Ihr doch sehr spezielles Sortiment gekommen?

Unser erster Slogan, der immer noch Bestand hat, lautet „Von Fans für Fans!” und das ist im Prinzip wörtlich zu nehmen und Basis für die Grün­dung von Rock N Shop gewesen. Seit 1998 haben wir in einer anderen Ge­sellschafter-Konstellation ein Musik­magazin im Heavy Metal Bereich her­ausgegeben, das 2002 in ein Online-Magazin umgewandelt wurde.

Mit rund einer halben Million „Unique-Visitors” hatten wir die zweit­größte Reichweite in dem Genre und haben dann für die Zielgruppe in einem „Spin-Off”, einen in das Portal in­tegrierten Online-Shop für Wacken Open-Air-Merchandise geschaffen und diesen bis heute kontinuierlich weiter ausgebaut. Von November 2005 bis Mai 2006 wurde dieser entwickelt und am 10.5.2006 ging dieser um 14 Uhr live, um 14.32 Uhr kam dann die erste Bestellung rein.

Heutzutage verfügen wir über ein Sortiment, das neben dem Wacken Open Air alle großen Festivals in Deutschland wie u.a. Rock Am Ring, Hurricane – abdeckt und auf Grund der Affinität zum Fußball auch nahezu das komplette Sortiment von St Pauli anbietet.

Sie sprechen mit Ihrem Sor­timent eine verhältnismäßig spitze Zielgruppe an. Wie haben Sie Ihre Anstoßket­ten – sowohl off- wie online – daraufhin konzipiert?

Wir setzen mehrere parallele Anstoß­ketten ein und richten diese u.a. nach saisonalen Gesichtpunkten aus. Sai­sonbeginn in der Bundesliga, Veranstaltungstermine der Open Airs etc. Des Weiteren haben wir eine auf  Ziel­gruppen-Cluster ausgerichtete An­sprache, sprich – droht ein Kunde inaktiv zu werden, sprechen wir ihn gestützt durch unsere Systeme zielge­richtet an. Im Offline-Bereich sieht es analog ähnlich aus. Diese selbstentwi­ckelten Systeme bieten wir auch ande­ren Online-Händler über unsere Con­sulting-Firma trust in dialog an.

Wieso twittern? „Weil alle es machen!“ – ist kaum der richtig Ansatz.

Weshalb ein Facebook-Profil? „Weil Facebook extrem wächst!“ – damit macht Facebook noch lange keinen Sinn für jeden.

Warum nicht beides miteinander verknüpfen? Weil es Sinn macht! Aber dazu später.

Web2.0 und sein Arbeitsaufwand sollte stets im Vorweg mit den eigenen Zielen, monetär und nicht-monetär abgestimmt werden. Eine „erst die Arbeit und dann..“ Strategie hilft vielen nicht weiter.

Klar, Erfahrungen lassen sich schon sammeln und sie helfen, Budgets und Nachtschichten zu rechtfertigen, allerdings kann man sich den Zusatzaufwand auch sparen, wenn man klar seine Ziele umreißt und den eigenen Web2.0 Einsatz plant.

Fangen wir  mit Twitter an. Das heiter vor sich hin zwitschernde Micro-Blogging System hat in den letzten Monaten viele neue Sangeskünstler gewonnen. Nicht nur bei Privatleuten, sondern auch im Business-Bereich. Nehmen wir den Standard-Geltungsbedürftigen Privat-Twitter-User als Einstieg. Der Klassiker morgens „Ich brauch Kaffee!“ oder eben gerade „Ich will Pizza und zwar sofort!“ Ganz ehrlich und selbstkritisch -  wer braucht diese hirnlose Scheiße – um es einmal ganz deutlich zu schreiben, weder ein Mensch, noch das Internet selbst. Selbst „Hört auf, „Kaffee“ zu twittern ist Lebenszeitverschwendung!“ Analog Pizza pro oder contra – selbst bei Hunger.

Wenn ich also den Ansatz auf das Business übertrage, kommen sinnfreie Kommentare daher wie, „Gleich Meeting mit dem Marketing!“ oder „Reinemachfrau hat wieder einen sauberen Job gemacht“ heraus. Brüller, ich weiß!

Das bringt weder die Umsätze nach vorn, noch das Image des Unternehmens voran.

Okay,  nun weiß der geneigte Leser, wie es nicht geht. Viel spannender wird es ja, wenn man statt der o.s. Nörgeleien einen best practise case bringt, der das Gegenteil begelegt. Here we go:

Wenn ich eine zielgerichtete Kommunikation mit meinen Followern betreibe, die klar und unmissverständlich meiner Strategie folgt, kann ich twitter direkt zu Geld verdienen einsetzen! Glauben Sie nicht, doch klappt wirklich.

Ein Beispiel aus unserem eigenen Haus. Seit März dieses Jahres produzieren wir unsere eigene Street-Fashion unter dem Label RED LIGHT DC, raw & authentic! Vertrieben wird diese u.a. über unseren Online Shop www.rocknshop.de, der auch Marken wie Rock Am Ring, Wacken Open Air oder auch Merchandise des FC St Pauli anbietet.

Von Mode haben wir (noch) gar nicht so viel Ahnung und folgen seit dem Start dieses Projektes nur unserem logischen Menschenverstand: was unsere Zielgruppe mag, wissen wir, das ein richtiger Designer deutlich schönere Designs als wir selbst hinbekommt, ist klar. Beste Qualität ist die Grundvoraussetzung! Mit diesen drei Elementen und Twitter haben wir erst einmal losgelegt und zwar strategisch!

Von Anfang an haben wir zielgerichtet unsere Kunden über die Arbeit im Bereich Red Light DC mittels Twitter informiert. Schnell bekamen wir Hinweise aus der Zielgruppe. Hinweise, was wir besser nicht machen oder worauf wir uns konzentrieren sollten. Interessante Beiträge zu einzelnen Entwürfen waren stets gern gesehen, aber auch Hinweise wie: „Warum gibt’s schwarze Shirts!“ kamen uns schon echt skuril vor, schließlich ist unser Sortiment fast nur schwarz und unsere Zielgruppe tickt auch sehr dunkel! Wieso kommen unsere Kunden auf Farben wie rot, gelb oder olive? Gar „weiss“ wurde gefordert. In der Produktentwicklung konnten wir dieses frühzeitig berücksichtigen, so dass die erste Red Light DC Kollektion wahrhaftig bunt ausfiel, was wir nie für möglich gehalten hätten!!! Twitter sei dank, konnten wir Potentiale aufdecken, die uns sonst verborgen geblieben wären – und den Umsatz haben wir gern mitgenommen! Da wir die nützlichen Tipps unserer Kunden nicht nur in diesem Fall wirklich zu schätzen wissen, haben wir auch die Erst-Disposition der Shirts (!) von unseren Kunden machen lassen. User generated content ist das eine, aber das andere ist die direkte Mitbestimmung in der Farb- und Mengenauswahl. Da eine komplette Umfrage via Twitter sicher etwas aufwendig geworden wäre, haben wir unseren Newsletter eingesetzt. Da dieser regelmäßig interaktive Element enthält, war es nur die logische Fortführung, unsere Kunden mit relativ simplen Fragen die relativen Mengenverteilungen der Red Light DC Shirtfarben preisgeben zu lassen. Sprich, wir haben die immer noch dominante schwarze Farbe als Referenz verwendet und haben über Schulnoten abgefragt, welche Farben für die einzelnen Kunden in Frage kämen. Bei 10.000 ausgewählten Kunden hatten wir mit 20% Response nicht nur einen fantastischen Wert im Rücklauf, sondern auch ein mehr als repräsentatives Ergebnis in dieser Umfrage, was unsere interne Zielgruppe betrifft. Im Rückblick kann ich auch sagen, dass diese Disposition sich absolut mit dem anschließenden Kaufverhalten gedeckt hat.

Wie eingangs gesagt, es wurde nicht nur Umsatz gemacht, sondern auch wirklich Geld verdient!

Facebook hatte in diesem Projekt nur eine flankierende Bedeutung, da Facebook lediglich durch die Integration unserer Tweets auf unserem Facebook-Profil nur mittelbar zu den Ergebnissen beigetragen hat. Allerdings muss ich mir ja auch noch eine Success Story für die Zukunft übrig lassen. Der Blog muss ja weitergehen.

Ich freue mich auf Ihre/ Eure Kommentare – gern kontrovers!

Der Trend:
Social Shopping wird noch 3 bis 5 Jahre brauchen, bis es sich in Deutschland rechnen wird. Dagegen sind Bilder und Videos für Erlebnisshopping heute schon unverzichtbar.

Trendindikatoren:
Erlebnisshopping ist geprägt von Faktoren, die Standard in jedem Shop sein sollten: (Bewegt-)Bilder, reibungslose Logistik und Usability. Social Shopping dagegen ist noch kein Massengeschäft.

Quelle: iBusiness Executive Summary – September 2009, Seite 12 -13

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