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Aquisa: „Alles gratis oder was?“

Dienstag, 25.10.2011

Incentives gelten als Verkaufsförderungsmotoren im Versandhandel. Doch der fortlaufende Einsatz von Gratiszugaben kann teuer werden. Denn wenn Kunden sich daran gewöhnen und der Wettbewerb nachzieht, stagnieren Umsatz und Response.

„Orderstarter und Sofortgeschenke hieven Kunden über Bestellhürden hinweg“ sagt Ansgar Holtmann, Chef von Vendion Consulting, Osnabrück. „Und sie funktionieren über alle Kanäle bis hin zu Mobile und Social“, ergänzt René Otto, Gesellschafter der ebenfalls auf den Distanzhandel ausgerichteten Hamburger Beratung Trust in Dialog. (…)

Maßvoll Sympathie erwcken

Die Segmentierung („welcher Orderstarter motiviert welche Zielgruppe?“) erfolgt einzig über den Bestellwert. „B2B-Versender verfügen in der Regel über homogene Zielgruppen“ erläutert Otto. Daher wäre es zu weit gesprungen, zwischen den Einkäufern „Sachbearbeiter, männlich, 40 plus“ und „Sekretärin, weiblich, 20 plus“ zu unterscheiden – nur weil beide möglicherweise unterschiedliche Schokoriegel bevorzugen. (…)

Sinnvolle Sonderaktionen

Punkte hin, Prämien her: Damit sich die Wirkung der Bestellmotivatoren nicht abschleift, setzt Ratioform auf einen gesunden Incentive-Mix – bestehend aus Sofortgeschenken, Punktesammeln für Prämien, Gutscheine und Rabatte etwa auf Online-Bestellungen sowie Akitonspreise, Setangebote und vieles mehr. (…)

Quelle: Acquisa – 10/2011, Seite 52-54

 

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